«Зарплатомер»

 Бывают деньги о которыхВслух даже стыдно говоритьИ именно такие деньгиПетру платили как назло   © перашки Разговор о деньгах, продажах и, собственно, монетизации мы начнем с того, что будем учиться назначать себе цену. Бывает обидно, когда вы приходите на переговоры со специалистом и в ответ на вопрос: «А сколько это будет стоить?» он начинает мяться, жаться, заикаться и в конце концов выдавит из себя: «Ээээ, ооо, нууу… Я не знаю, смотрите сами». Обеим сторонам становится неловко, и самому специалисту, и его клиенту. Так дело не пойдет! Есть разные способы оценить свой труд. Например, кадровые агентства оперируют почти формулами, где, условно говоря, образование умножается на стаж, а потом возводится в степень удачной конъюнктуры или делится на тенденции рынка. В ответе получается более-менее объективный, или, другим словами, средний показатель. Средний показатель потому и средний, что предполагает существование большей и меньшей зарплаты у специалистов примерно равной квалификации.От чего это зависит? От трудолюбия, пола, возраста или же кому-то просто больше повезло? Дело в том, что кроме объективно-обезличенной методики кадровых агентств есть еще и психологические механизмы, которые определяют нашу стоимость на этом рынке. И при всех равных условиях кому-то удается значительно ее повысить. Есть такой анекдот. Человек на базаре продает петуха. «Почем петух?» – спрашивают покупатели. «10 тысяч рублей», – отвечает человек. «А почему так дорого? Что, петух какой-то особенный?» – «Да нет, просто очень деньги нужны». То есть человек, по крайней мере, оказался честным. Он не стал ссылаться на маркетинговые исследования, а сразу заявил о своих потребностях. Самое смешное, что есть люди, которые в жизни именно таким образом и действуют: «Мне сейчас нужно, чтобы мой доход в месяц был тысячу долларов. Или две, или три. Пойду-ка я поищу работу, которая мне обеспечит такой доход». И ведь они ее находят! По своему большому опыту работы с людьми я знаю, что бывают очень странные, непонятные обывателю обстоятельства, когда человеку эти деньги действительно платят. А рядом может сидеть гораздо лучший специалист, намного больший профессионал – но работающий за гораздо меньше деньги. И он будет злиться на наглеца и недоумевать, почему же он сам так не может. От чего же это зависит? А просто так или иначе все мы продавцы, которые продают самих себя, сами себе назначая цену. Давайте поиграем вот в какую игру. Попробуйте произнести: «Я хочу получать за свою работу…» и назовите цифру. Представьте себе шкалу, как в градуснике или на спидометре. Эта шкала – возможная оплата вашего труда. Например, вы – ландшафтный дизайнер, и вам предлагается проект благоустройства сада. Внизу – тот минимум, за который вы согласны работать, ведь вы работаете не только за деньги. Например, вам нужна и важна любая практика. Вы не хотите терять сезон. На рынке сейчас ситуация не очень, большая конкуренция, и вам все равно нужно зарабатывать на жизнь. Но за оплату ниже этого минимума вы все равно не согласитесь. Совсем маленькие деньги не окупят ваших усилий, в том числе и физических, ведь вам придется все лето провести за городом. Их даже не хватит на посадочный материал и бензин. А верхняя отметка «зарплатомера» – самая большая сумма. Многие спросят: разве можно назвать конкретную цифру? Чем больше, тем лучше! Не торопитесь с выводами, верхняя граница все равно есть. Если вы работаете в этой отрасли, то представляете себе ситуацию на рынке. Вы знаете, сколько клиенты готовы платить за эту услугу, а сколько нет. Поэтому вы выбираете эту верхнюю цифру, исходя из конъюнктуры, представления о своих навыках и способностях, сильных и слабых сторонах. И если вы попробуете поиграть со своим внутренним «экраном», то обнаружите, что вверху, на каком-то уровне начнется изменение резкости, цвета. То есть до какой-то степени цифры реальны, а потом эта реальность размывается и ускользает. Ну, сделать красивый сад я могу, а вот выставочный сад для Челси – это вряд ли. Человек, называя цену, как правило, берет цифру из среднего диапазона, того, к которому он привык. А если его спросить, сколько он хочет получать, то, если он привык, условно, работать за тысячу долларов, то скорее всего попросит 1200, 1500… ну максимум 1800! Переход за цифру 2000 требует некоторого напряжения. 3000 – это уже предел. А 4000 вообще покажутся ему нереальными. А ведь что у нас в голове – то отражается и в нашем поведении. Все подсознательные сигналы считываются.Если сумма в 4000 долларов кажется вам нереальной – ее никто и не подумает вам предложить. Посмотрите на себя в зеркало и скажите: «Я готов работать за 100 долларов… За 300… За 800… За 1000… За 2000…» Заметьте этот момент, когда вы перестанете себе верить. Так и ваш заказчик, торгуясь, предложит сбросить цену вдвое – и посмотрит на вашу реакцию. Не спешите тренировать мимику или контролировать выражение глаз. Чтобы внешне уверенно выглядеть – надо быть уверенным и внутри. Я хорошо помню, как в моей жизни произошел сильный перелом. Мне казалось, что 100 долларов за тренинговый день – это большие деньги. Так же считали и все мои коллеги, с которыми я тогда общалась. Нам казалось, это нормально, что психологи – бедные, нищие. И тогда я решила перейти в другую сферу, в сферу бизнес-тренингов. Я была уверена, что смогу этому научиться, найти применение своему таланту, знаниям, энергии, которые могут совсем по-другому оплачиваться. Это мне нужно было не только ради денег, но и ради самооценки. Помните, у Кэрролла: «Алиса, ты переросла эту сказку»? Может быть, вы уже выросли из этой должности, может, пора сказать своим работодателям – вы не короли и не королевы, а просто колода карт? И пойти дальше. В свое время мы с моим другом и коллегой Андреем Кенигом задались вопросом: а можно ли получить жизненно важные изменения, работая только с внутренними представлениями человека о собственной ценности? Невероятно, но факт – исследования опыта участников наших тренингов показали, что этот способ неминуемо приводит к желаемому результату! Кому-то покажется это магией или метафизикой, но работа с ресурсами собственного подсознания приводит к фантастическим переменам в жизни. Давайте попробуем поработать со шкалой «зарплатомера». Вы можете мысленно начать ее сдвигать. Если это ленточка – можете ее постепенно растягивать, делать более резкими верхние границы, поднимать нижнюю, смещать середину. Таня на тренинге делала это упражнение просто потому, что его все делали. В ее шкале нормальной была зарплата 50 000 рублей, и она не верила, что в ее силах что-то изменить. Ну а в игре почему бы не попробовать увеличить ее в два раза? Она установила себе норму 100 000 – а верхняя граница поднялась до 150 000. Потом она засмеялась и – забыла об этом, не придала значения. Через два месяца после тренинга она мне вдруг позвонила и рассказала, что ее позвали на другую работу. Причем на качественно другую позицию в департамент, где минимальная зарплата – 100 000 рублей. «Я, – говорит, – теперь не знаю, что делать, потому что у меня верхняя граница – 150 000, а у них там намного больше, давай дорабатывать!» На самом деле здесь нет никакой метафизики. Раньше Таня просто не услышала бы этого предложения, посмеялась бы, пропустила мимо ушей, решила, что оно не для нее. Что это нереально. Но когда мы себе позволяем расширять внутренние границы, то начинаем слышать эти послания, знаки Вселенной. В качестве иллюстрации приведу одну историю, широко цитируемую на тренингах. Одна обувная компания отправила своего представителя в Африку продавать обувь. И вот оттуда приходит телеграмма: «Все пропало! Здесь никто не носит обувь!» Тогда компания посылает туда другого представителя, который тоже шлет сообщение: «Все прекрасно! Нам повезло: здесь ЕЩЕ никто не носит обувь!»